Realizado pelo SDR ou Account através do processo recebendo leads

Leads qualificados convertidos em contato para desenvolvimento de oportunidades, ou em fase de negociação, poderão receber e-mails marketing de nutrição através de processo de nutrição definido pelo DC.

Utilizar apresentações padronizadas da empresa e produtos disponibilizadas na rede e no drive. Pode ser enviada ao cliente se necessário.

Apresentações devem ser realizadas de modo remoto. Usar o Meet, criar link no convite e informar ao cliente a necessidade de uso do Chrome. Ou enviar a apresentação e pedir para o cliente acompanhar as páginas.

Para PABX e FW poderá ser enviado link com a interface demo do produto.

Apresentações presenciais apenas com autorização do DC mediante a nível da oportunidade e localidade.

Levantamento de objetivos e motivações técnicas e comerciais para o projeto.

A definição do escopo técnico é de responsabilidade do account e equipe técnica de suporte a vendas. Qualquer duvida, especialmente que possam impactar em custos para o cliente e para a iTFLEX devem ser consultadas com a diretoria técnica ou de serviços.

Utilizar diagramas pré definidos de topologias padrão, disponibilizados na rede e datasheets.

Elaborar diagramas específicos se necessário.

Elaborar proposta no Gluo CRM de acordo com o padrão de PDFs utilizados e planilha de valores atualizados.

O resumo de escopo da proposta deve conter uma estrutura padrão de:

1. Motivação

2. Cenário atual

3. Cenário proposto

4. Escopo de serviços

5. Informações adicionais

6. Macro responsabilidades do cliente

Uma vez apresentado produto, projeto, propostas, é preciso fazer contato com o cliente verificar se esta tudo de acordo com as expectativas, e se na visão dele conseguiremos chegar em uma aprovação. É preciso buscar um tempo necessário para analise do projeto com os envolvidos e responsáveis pela aprovação.

Objeções são duvidas dos clientes que precisam ser sanadas, pois podem impedir o andamento da aprovação da proposta. O cliente deve nos sinalizar se há duvidas, entretanto é nosso papel fazer perguntas certas para obter a percepção e as reais objeções, somente assim teremos condições de contorna-las.

O desconto autorizado para Serviços e equipamentos é de 5% para pagamento à vista. Em negociações acirradas este desconto pode ser dado mantendo o parcelamento.

O parcelamento autorizado para Serviços e equipamentos é de 4 Vezes sem Juros.

Em negociações acirradas pode ser avaliado maior desconto e maior parcelamento com a diretoria. Neste caso buscar um valor de fechamento com o cliente, confirmando com ele o compromisso de fechamento se atingirmos o desconto solicitado antes de falar com a diretoria.

Cliente deve assinar a proposta digitalmente através da plataforma D4Sign.

Após recebida a assinatura, o analista comercial deverá dar aceite na proposta no CRM e informar ao diretor para analise e emissão da ordem de serviços para a equipe de projetos.

• DC enviar ordem de serviços para a equipe projetos, que faz a abertura e esclarece duvidas iniciais do projeto.

• De acordo com a complexidade e importância do projeto poderá ser agendada uma reunião de kickoff para planejamento em conjunto com o analista de negócios, equipe projetos, coordenador técnico e diretoria técnica e comercial.

• Havendo algum impedimento técnico ou alteração de escopo acima do previsto a área de projetos deverá tratar com o cliente com previsão de horas para as atividades, se poderá ser realizada através de chamado ou de proposta adicional. Se houver algum impedimento nesta negociação com o cliente o analista de projetos deverá envolver o analista de negócios e o diretor comercial por e-mail.

• Após a ativação do projeto fazer contato com o cliente e verificar se os objetivos foram cumpridos e se existe algo que gostaria de apoio no entendimento ou novas demandas para o projeto.

• Informar sua posição como account, que se mantém a disposição para novas oportunidades/necessidades.

1- Antes de fazer contato, pesquise sobre o segmento do cliente, verifique se temos clientes referenciais no mesmo segmento, ou que se assemelhem em característica operacional.

2- Pesquise o site da empresa para buscar identificar o porte e unidades

3- Busque referencias sobre seu contato, posição hierárquica e relacione ele à persona antes do contato

4- No primeiro contato crie o ambiente adequado para que tenha uma conversa com tempo e possa abordar melhores detalhes, se for o caso agende um melhor horário.

5- Lembre-se, você terá que demonstrar domínio, calma para ganhar a confiança no que você vai dizer.

• Estabelecer confiança com o cliente: Trazê-lo para seu lado na conversa para que você possa conduzir as questões

• Dizer sobre a Marca/Serviço/Produtos/Clientes referenciais: Esta é uma forma de criar semelhança e demonstrar know how, dizer de produtos e serviços prestados para empresas similares.

• Perguntas; Fazer perguntas e ouvir o cliente com atenção, para que possa achar as brechas e entender suas “dores” assim, no segundo momento você poderá fazer a proposta de valor direcionada exatamente ao que ele precisa e o que você sabe que fará ele dar valor na nossa proposta;

• Compromisso (firmar o compromisso com o cliente): Buscar fazer o cliente estabelecer compromissos contigo, te dar importância, entender que vocês atuam juntos para alcançar o objetivo maior de aprovação do projeto, que resolve suas dores. Você precisa ganhar um aliado que irá convencer a diretoria a pagar pelo projeto.