Venda direta: Empresas com mais de 20 usuários, especialmente entre 50 e 500, com TI interna. Empresas de segurança, monitoramento e portarias remotas que necessitem do PABXFLEX integrado ao sistema de gestão.

a) Perfil para PABXFLEX: Empresas com link E1 de 30 canais/linhas ou mais, e mais de 20 ramais, que possua um responsável por TI ou empresa terceira prestadora de serviços:

Desqualificação:

• Informar que: Para ambientes abaixo de 30 ramais é mais aderente PABX em cloud, que não vendemos PABX em cloud. Ou recomendamos procurar por um representante Intelbras que possuem PABX a partir de R$ 2.000,00 para PABX até 32 ramais.

• Informar que nosso PABX é instalado em servidor/appliance no ambiente de rede da empresa, que os investimentos conosco partem de R$ 8.000,00 de implantação e contrato mensal a partir de R$ 446,00/mês.

• b) Perfil para Firewall FWFLEX: Empresas com mais de 10 usuários de redes, e que possua um responsável por TI ou empresa terceira prestadora de serviços.

• Desqualificação:

• Abaixo disto podemos recomendar procurar por empresas que atendam localmente com Firewall mais simples e de menor custo. Podemos indicar um Partner regionais da iTFLEX de acordo com a região.

• Informar que nosso produto utiliza servidor/appliance , que os investimentos para implantação iniciam-se em R$5.000,00 e valor mensal de licenciamento e suporte a partir de R$ 380,00/Mês.

1. Personas são usuárias de nossos produtos e serviços:

• Bruce: Ponto de referência e liderança da TI da empresa

• Macgyver: Usa todas as ferramentas disponíveis

• Robson: Analista que está começando a carreira, evita se expor

• Donatelo: Exército de um homem só

• Ana: É da área técnica, mas assumiu a infra por falta de opção

• Silvio: Não é de infra e não tem interesse em conhecer, tudo é prioridade

2. Para o comercial, é importante considerar outros stakeholders que possam estar envolvidos na decisão de compra

• Proprietário: Normalmente em empresas pequenas, tem expectativa de uma orientação mais consultiva, entretanto é indispensável que tenha ou contrate um responsável de TI para se responsabilizar pela rede e suporte aos usuários locais. Esta pessoa normalmente se assemelha a um Silvio, pois é focado no core business e não na TI especificamente. Normalmente deseja que funcione bem sem a necessidade de muitas intervenções.

• Superintendência ou diretoria de TI: O Bruce normalmente é representado por coordenador, supervisor, gerente de TI, entretanto pode haver a figura de um cargo acima deste, normalmente parte da sociedade da empresa, um diretor ou alguém que trate com a presidente. Pode ser um diretor geral, ou seja, pode ter semelhança a pessoa Silvio, ou com persona Bruce, de qualquer forma é parte importante da decisão, normalmente é precavido e pede referencias de outros clientes. Normalmente focado em não ter problemas.

• Presidente/Diretor executivo: Bastante focado na competitividade da empresa, quando escolhe, escolhe para não errar, quando esta em duvida coloca a responsabilidade pela decisão nas pessoas abaixo de modo a faze-las assegurar que esta sendo uma boa decisão. Normalmente preocupado com alta disponibilidade, segurança e suporte.